商 道 揭 秘｜聚 焦｜投 票｜品 牌 
10月的哈尔滨，还没有雾霾的影响，10多度的天气颇为宜人，索菲亚大教堂前聚集了不少游玩的市民，与蓝天、白鸽、教堂构建出一幅和谐画面。
而距索菲亚教堂几百米的买卖街133号，景象却全然不同。
以往打货和放货最繁忙的上午，这个曾经享誉东北三省的娇龙化妆品批发市场(以下简称娇龙)，热闹程度却远远不及前几年。
4层楼200多家商户，多数都显得比较清闲，或是三三两两在唠嗑，或是在吃着早餐，来进货的人屈指可数。
在这个哈尔滨市民口中的“刚刚入秋”的时节，娇龙化妆品批发市场仿佛已经提前入了冬。
年销3.6亿 是否还有荣光
如果提到东北地区的著名化妆品批发市场，沈阳五爱市场肯定会首先被人提起。
五爱市场曾经是辐射黑龙江、吉林、辽宁以及河北省，涵盖化妆品、箱包、服装、礼品等多个品类的综合性批发枢纽，早在上世纪末其交易额就超过百亿元。
不过根据相关媒体报道，近年随着东北地区其他综合批发市场以及专业市场的兴起，沈阳五爱市场的辐射范围仅局限在辽宁省。
这其中，就有哈尔滨的娇龙。
据娇龙内部商户透露，娇龙的前身是哈尔滨化妆品玩具批发市场，从建立至今已有20年之久。2014年将名字正式改为娇龙化妆品商场，目前有底下一层和地上三层总共4层，营业面积达1万余平方米，在商城周边街道也有不少商户的店铺。
其中，仅商城入驻商家就有211户，涵盖护肤、彩妆、面膜、洗护、美甲、美容美发、化妆工具等1000多个品牌。
而根据娇龙20周年庆其官方数据透露，2014年业户的总营业额达到3.6亿元。不过这样可喜的数据，却无法掩盖在批发这一业态大势的下滑。
刘女士是娇龙化妆品批发市场内一家小小的美甲用品集合店的老板娘，店中主要的产品指甲油售价从几毛到几十块不等，很多零售店主从黑龙江和吉林的各个城市来刘女士店里打货。
“在批发市场买东西就像你在外面买衣服一样可以还价，甲油、面膜这种中低价位的比较受欢迎，不过整体来说批发的利润还是很微薄。至于店家们拿回去售价高出批发价几倍还是几十倍就不得而知了。”刘女士谈道。
即使店里的东西价位低、品种全，但是刘女士明显感觉到，自从前年开始，黑龙江的批发行业，都有了业绩下滑的明显趋势，所谓的“零售寒冬”在这个化妆品批发市场照样适用。
刘女士感知最明显的变化是逛的人少了，跟很多批发市场的惯例一样，曾经娇龙最热闹的时间是上午。很多外地买家坐了一晚上的车，一大早就来这里选货。本省的买家拿到货，下午就在自家门店上货卖了。生意好收工早，因此娇龙很多家商户在12点前就早早的关了店。
而如今，娇龙的营业时间延长到了下午，但是人流依然有限。“以前生意好一天能有200个人进店，现在每天进店的有20个人就不错了。”刘女士透露道。
人流量下滑，销售额的下降也是自然而然的。以刘女士的店为例子，从前批发的人多，500元的起批价让刘女士根本就无暇照顾零售的客人。但是现在来批货的人少了，即使到店只买个几十上百块的散客也成了刘女士笼络的重点对象。
老大难问题：串货和假货
你想在娇龙批发市场内寻找什么？
是小到几毛钱的棉签，还是后（Whoo）、雪花秀、SU:M37°、兰芝等外资品牌？
不管你在寻找什么，像娇龙这样的批发市场肯定都能满足你。
“批发市场是行业内品类的补充，特别是小品类的供源地，因为店铺再大也会需要小东西。”哈尔滨三星日用百货有限公司董事长盛国林对批发市场还有一个有趣的比喻，“就如做饭一样，有肉有菜有主食，也必须有油盐酱醋葱姜蒜吧。”
所以，我们在娇龙看到很多店铺只经营某个品类，例如洗护、日化、护肤、彩妆、工具等，也有根据指甲油、面膜等近年来比较热门的品类做划分。
小品类“配菜”能在批发市场找到不足为奇，但像上文所述的后、雪花秀等知名品牌也在其中陈列则显得不正常。因为据我们了解，比如后在中国市场并未进入流通渠道。
“这种情况不属于正规渠道，不是串货，就是代购。”对市场颇为了解的刘女士告诉我们。
而货源不正，最直接害的就是正规渠道的利益。自然堂系代理商——鑫人美容有限公司渠道销售副总经理黄金举对此颇为无奈。
不过，黄金举透露，经过鑫人公司几次对娇龙内的自然堂品牌的串货和假货的打击，虽未能完全控制串货和假货，但如今市场情况已经规范很多。
除了上述的串货和假货，我们在走访娇龙许多批发门面时看到很多品牌名为韩文的产品，其产品介绍是中文印刷，而多数产地为广州。而这些品牌大部分都是护肤品和彩妆，外包上的定价在50-100元以内。
“我们是厂家拿货，批发价就是售价的3折，价格还可以再谈。”一位经营彩妆批发业务的店主对店内的客人简单地说了批发价格，却没有对产品做出任何的介绍。
可以说，正是批发市场没有渠道保护和开放性的特征，决定它不能控制货品的来源、走向，也不能控制价格和渠道，这也是造成批发市场内产品品质良莠不齐的主要因素。
坐商到行商的转型是否奏效
“60年代的人卖着80、90年代风格的货，这样的货到了零售店里，怎么能吸引如今80后、90后，甚至00后的主流消费人群？”一位代理商犀利地评价目前的娇龙，不过这也道出了批发市场最大的短板。
20年来，娇龙的批发商换了一茬又一茬，近年来的批发市场生存环境愈发艰难，这些还在娇龙的批发商又是如何应对的？
从坐商到行商的转变，应该是众多批发商公认的转型路径。
哈尔滨美神商贸有限公司总经理陈江声就回忆，曾经的坐商阶段，只要有产品，就不愁生意上门，而批发商只用守着批发档口就行。
而后来，随着批发业绩开始下滑，小终端的流通品类不再适合市场的发展，买家上门送生意的盛况一去不复返，坐商的模式也逐渐向行商转变，代理商要找上门去给店家做促销、做服务。
陈江声所在公司于2005年开始脱离批发商的身份，组建了代理公司，拿下了巧茜妮、LC等品牌的终端代理权，除了保留了原来批发市场的端口方便老客户以外，批发在美神公司整体业绩中所占的份额已经越来越少。
从批发到终端代理，这是许多批发商面的转型之路。不过，虽然很多人认为批发已经是一个夕阳产业，但也有人选择继续坚守，并且在这块阵地上开创新未来。比如以批发起家的三星日化。
虽然三星已经有丸美、卡姿兰、欧诗漫、羽西等品牌的省级代理权，但其在买卖街的铺面是整个娇龙市场里面积最大、装修最好的一家门面，主营的是发品和小品类。
不仅如此，盛国林还有更大的一盘棋要下：整合黑龙江全省的流通市场。
“多年来流通市场的批发商都是坐商状态，同行之间没有接触，现在三星凭借自身在日化市场的影响力与信誉度，以牵头人的身份对流通市场重新规整，必定能够实现该领域的秩序化。”盛国林坦言，流通市场的信息不透明和经营模式的不规范性催生了他的这一计划。
为在流通领域有所建树，盛国林一方面积极同流通商家接触，一方面也与广州一家知名科技公司合作，开发适用于流通渠道管理的后台软件。
即使大家都不看好批发市场的生意，但是盛国林认为生意还是要继续做，因为“有化妆品这个行业，自然就有这个市场存在”。
著名哲学家黑格尔曾说过：“存在即合理。”所以，虽然娇龙遭遇困境，商家面临转型，但是有人的地方肯定会有好生意。
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