耐克莆田鞋微信 用产品+直播+私域赋能80个分销商，20人团队年销妈妈鞋2个亿

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陈炳展说：以前从来没有想过自己会进入电商行业，而且一做就是十几年，从淘宝、天猫到抖音，靠着持续为分销商赋能，从0做到了2个亿的业绩。

如果你也是一位在电商行业干过多年的创业者，那么，他的故事，你一定要看完！

福建人到郑州的创业之路

陈炳展是地地道道的福建人，他给人的第一感觉就是靠谱，踏实。大学毕业后，他没有加入就业大军的队伍，而是选择了自主创业。拥有家族企业资源的他，并没有听从父亲和哥哥的安排，还和家里闹得很不愉快。但为了自己的理想，做自己喜欢的事业，他毅然决然拿着3000元的启动资金，开启了艰辛的创业之路。

在2008年创业之初，陈炳展选择了开淘宝店卖鞋，一个人，一家店，直接就经营了起来。正好赶上了淘宝红利期，遍地都是机会，当年就赚了十几万。

但是第二年，因为缺乏社会经验，决策失误导致负债五十万，被逼得走投无路。

经历了这场大的起伏后，陈炳展开始停下来反思，这期间他悟出了很多道理，不管是思维层面还是商业模式，他都做了相应的调整。决定从头再来，在淘宝零售逐步扎下根基。

2009年他开始做天猫店铺，并在之后数年开了10家天猫店铺。2011年入住阿里巴巴百年供应商，开启招商之路。2013年生意遇到瓶颈开始到处学习寻求转型之路。并于同年走进桔子会前身网商动力，在这之后天猫各店运营进入专业水准，业绩也稳步提升。

2019年在天猫业绩趋于平稳之后，开启了社群分销之路，并在同年业绩翻了三倍之多，从3000万增长到了9200万，公司员工也增加到50人。

2020年，传统电商开始下滑，但公司入住二类电商，找到新的增长点，同时帮助分销商赚钱，运用社群放大后业绩得到翻倍增长，年销售额达到2亿元。

那么陈炳展是如何做到多年持续增长，实现年销售额2亿元的呢？

1第一阶段：电商零售到分销，实现业绩过千万

2，第二阶段：如何通过培训帮助分销商实现业绩过1亿

3第三阶段：如何通过短视频+社群帮助分销商实现业绩过2亿

第一阶段：电商零售到分销，实现业绩过6000万

2009-2015年，从单店运营到多店运营，他卖的是中老年妈妈鞋，品牌是闽郎世家 。在这期间把店铺开到了10多家，这是当时很多电商都在玩的一种玩法，叫做店群模式。

他把中老年妈妈鞋定位类的所有关键词都占据了，由于开了很多店铺，也遇到了管理和业绩的瓶颈期。

他在2012年参加了一个淘宝官方组织的活动时，结识了桔子会，跟着学习了很多淘宝的玩法，还有如何管理团队的一些方法，当时就觉得很靠谱。

2015年，廖桔的一句话深深印在了他的心里：流量在哪，我们就要去哪里做生意，但是这些流量只是渠道，我们最终要构建自己的护城河体系。一定要做好自己的产品和品牌。

所以在这个阶段他不断加强学习，在淘宝平台收获了人生的第一桶金，在这个过程中，他不断学习淘宝运营技术和战略，淘宝的零售业绩逐步提升。

这是他创业的第一阶段，同时获得了阿里巴巴百年优秀供应商，积累了大约100多位分销商，整体业绩超过了6000万，分销商占30%。

在这之前他都是在郑州发货，分销商打款，只是线上的关系，分销商都不愿来公司这边，总觉得他要套路和销售他们，所以他们的关系仅限于客户关系。

因此他一直在思考，能不能打破这种方式去和分销商建立更深的链接，能否提供什么样的资源和方法去帮助他们。

这种迷茫促使着他到处学习，直到10多次带着核心团队学习廖桔的社群商业模式总裁班，在学习中摸索到了一种方法，学习使他改变了命运。

廖桔的客户关系递进理论深深打动了他，他说：我们和客户的关系不应该是一锤子的买卖关系，而是应该建立深入的信任关系。

有一天，他坐在桔子会培训现场，脑袋突然冒出了一个想法，要不自己也来组织分销商的培训，帮助分销商去解决他们经营中存在的问题，帮助他们提升业绩。

就这样卖鞋变成了组织帮助卖鞋的分销商培训，思路一开，市场一片火热。

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第二阶段：通过培训帮助分销商实现年销售额从6000万增至1个亿

2019年，他回到郑州，马上就开始行动，自己去学演讲，做主持，号召公司所有人一起转型。

找酒店，分组，邀约客户，如何吸引分销商来学习，这些都是完全照搬桔子会的模式。因为他教分销商是如何做好淘宝的运营，帮助他们提升业绩，所以找行业内知名的老师，也都是桔子会的人脉在支持。

那怎么做好一场分销商的培训呢？

他做了以下几点考虑：

1、培训内容准备：

培训的知识点一定是落地的，要能具体教分销商怎么提升业绩。一定是非理论化的知识，要让客户学了就能落地，这样鞋子的动销更快，销量也能上来。

2、分销商培训的形式和发心：

各学习小组进行PK，学习反馈，业绩反馈，形式大于技巧，要真正发心做一场彻底帮助分销商的培训，真正帮助他们能够获取方法，获得业绩增长，把我们的方法全部教给客户。

3、分销商培训产品的设计：在桔子会学习社群商业模式，廖桔说：最重要的是产品体系，产品只是变现的工具，产品体系才是最重要的。所以对于分销商的培训，也要整理一套适合客户的产品体系。

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第一等级：

低客单价：3000元；

学习名额：1人；

权益：一次培训学习机会；

供货价格：每双鞋拿货价降3元。

第二等级：

高客单价：3万元；

学习名额：1人；

权益：全年培训学习机会；

供货价格：每双鞋拿货价降5元。

第三等级：

超高客单价：5万元；

学习名额：2人；

权益：全年学习机会+一对一指导；

供货价格：每双鞋拿货价降8元。

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2019年他的课程每个月开一次，以前分销商经常是在网上一件代发，很少见面，组织分销商来郑州，打电话邀请，把酒店也安排好，客户都不来。现在换了方式，组织了针对分销商的培训，没想到客户变得非常积极，都想跟他学习社群。

通过这样的方式他在开了三次课程后，会员费和货款就收了100多万，培训现场更是场场爆满。

他招收的50名付费分销商，用了他教的运营方法，业绩都翻倍了。他自己的年销售额也从6000万突破到1个亿。

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第三阶段：通过抖音短视频+社群帮助分销商实现业绩从1亿增长到2亿

2019年-2021年，他身边的很多朋友都关掉了淘宝店，因为都面临着流量贵的问题，他的分销商们也遇到了相同的问题。

1、电商流量越来越贵

一百元都不一定能带来一个转化。哪怕你的产品只卖88！

2、竞争越来越激烈，不断压低售价，利润越来越低

他举了一个真实的案例：98元的鞋子一压再压，都卖到78元了，运营还在问能否再低？运营只能靠促销活动去带动成交。

3、中老年类目偏小，淘宝妈妈鞋搜索量才几万

类目有多少日均流量，就决定卖多少。而淘宝的活跃用户才五千万。

4、购买人群和使用人群不一致导致任何促销都无感

妈妈鞋的使用人群是老年群体，但是购买人群大多都是子女。

遇到这个问题后，他大胆开始在抖音等平台去学习和尝试。

他亲身尝试过抖音小店自播，多开抖音小店等多种玩法。那个阶段很多朋友都是自己在抖音上开多店经营，自己变身达人去抖音带货。他尝试多次后，发现做二类电商，直接投信息流广告，效果最好。

经过躬身入局测试后，我找到了一种方法，那就是抖音（鲁班）+社群实现了日销售20万。

鲁班跑了3天，他的电话直接被打爆了，根本停不下来。

靠着抖音，他把天猫98元都很难销售的一双雪地靴，卖到了168元，并且单日销量超过3500且持续不断......

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他具体每一步是如何做的呢？

第一步：鲁班付费吸粉

1、他想这么困难，何不直接涨价，把涨价部分变成广告费，带来更多的流量，总比每天没有销量强；

2、直接大胆提价：把98元鞋子提高到168元；

3、交保证金，提升推广费用，拍视频；

4、鲁班工作人员帮忙搭建吸粉计划。

第二步：社群转化客户：成交

1、二类电商的广告视频一刷就过，所以客户来得快，走得快，一定要在视频落地承接页面留电话号码；

2、客户看到视频打电话过来，直接就爆了。3天200多个电话，根本停不下来；

3、重点：电话，抖音承接页面，天猫详情页面，都引导加微信成交，现在加微信，直接返15元红包；

4、沟通：一对一沟通后，发视频，支持货到付款；

5、结果：3天成交了3500单，超过了天猫的订单。

第三步：买了鞋子的老客户：复购与转介绍

1、客户成交后，觉得服务体验不错，带来了转介绍；

2、很多人通过鲁班了解到我们，直接在天猫上搜索品牌，造成了天猫的自然搜索页上去了，日订单也增加，同时又加到微信个人号。

第四步：会员升级分销商

1、会员中的有些厂家，都主动升级为分销商；

2、把分销商培训当做最重要的事情；

3、做好分销商培训体系：吸粉-成交-互动-转介绍；

4、拍短视频+搭建计划+后期运营转化。

这四步做完后，社群分享更是神奇，有一位分销商跑到工厂来，直接放下20万现金，订了一款雪地靴。

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其实这里面还有一点也很重要，抖音鲁班的成本还是较高，这时社群零售的作用就充分发挥出来了。

社群零售至关重要的作用主要体现在以下5点：

1、粉丝来的快，每天电话不断；

2、互动成本极低，只需发一个录制好的视频和语音；

3、成交非常愉快，因为零风险支持货到付款，另外当告知对方微信转账便宜15元时，大部分人会选择微信转账；

4、抖音上的流量刷走就找不到了，而把客户加到微信，支持货到付款，客户的粘度就极高，复购也变得非常容易；

5、 最关键的是，成本很低。

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自从这套打法爆了之后，再整合社群零售模式，他快速梳理了一套成熟的方法，然后开启了分销商的培训。

他快速招收以及培训了三十多家抖音分销商，每天产生的订单量超过5000单。而且这时他还没有教他们做后端的社群运营，但每天产生的利润已经超过10万。

在这个过程中，他把廖桔讲授的一整套社群方法论从吸粉-成交-复购-转介绍，都用到了自己的流程里，同时他一直在回味廖桔的社群真经：微信矩阵锁客户，产品体系来变现，客户转化成会员，会员升级合伙人。

他认为这里面有两点极为关键：

1、发布的短视频极其重要

内容是一切卖点的载体。如何把你的卖点，通过新鲜的、好奇的、好玩的、有趣的及权威的形式呈现给客户，是每位商家应该思考的事情。

如何做出一个有灵魂的短视频，让人一看就想购买，这是关键所在！

2、产品极为重要

产品是一切的根本。如果你的产品很大众，没有符合人群的强卖点，客户就不会选择你。如果你是厂家，有自己的供应链，产品又很好，建议一定要慎重选品。

通过一整套方法的输出培训，在抖音上招商，他招收了30个分销商，2020年30个分销商每天出货均在5000单左右，年销售额从1亿增长至2亿。

写在最后：

1、坚持不断学习，分享 ：学习即是修行，分享即是行善

创业12年，为了快速适应时代的改变，唯有自己不断地学习。桔子会的理念：学习即是修行，分享即是行善，这句话总结超级到位，深深印在他的脑海里。

他每年都会花大量时间学习和金钱，从淘宝到抖音，到社群，每一个方法他都亲自去做，把学习的方法验证到自己身上，然后帮助分销商去复制，去实践。

2，创始人利他之心：创始人的发心是一切商业的起点，决定你的终点

陈炳展说：每次学习实践，找到方法后，自己都先去尝试，在抖音没有成效之前，自己就先去抖音上直播，很多时候直播间不到10个人，他都在坚持直播，坚持做好自己。

有所成效之后，他就一直想着怎么对分销商好，帮助他们赚到钱。当有些分销商通过他的培训业绩提升了5倍，过来问他买哪一款车时，他觉得这比做任何事都要开心。

当自己真诚的发自内心的想帮助分销商时，他的发心决定了心态，心态决定态度，态度决定为人处事，为人处事决定了生意的结果。

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在未来，他希望把产品做得更好，让分销商有更多的产品选择。教他们私域的玩法，用产品+方法，帮助更多的分销商，能够搭建一个真正的中老年女鞋的品牌供应链平台。

文末福利

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