“我卖的不是假鞋，是莆田鞋”（2024货源推荐篇）

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在遇到耳东陈之前，我在一位自称工作室在苏州的小哥那里买过一双“芝加哥”配色的AJ。那时我还不知道莆田鞋，曾好奇地问苏州小哥，“你们的鞋子是从哪里来的啊？这么便宜。”小哥的回答里混杂着对我窥探商业秘密的不满，“我们在莆田有自己的工厂。”后来我在某宝刷鞋子时，看到有人在评论里留下电话号，说同为“鞋狗”，可以交流。这就是耳东陈。


我在耳东陈这里买了三四双鞋子后，才知道耳东陈也是东北人。可他听起来带有台湾综艺腔的福建话浑然天成，东北话的口音简直就跟消失了一样。不像我，完全没有意识到自己在说东北话，还以为说的是普通话。因为老乡的关系，耳东陈在我买鞋时便宜了十块钱。“十块钱真的便宜很多啦！我还要负责包邮。你想想一双鞋多沉啊！不能亏本。”耳东陈真的一点都不像东北人，不仅是声音不像，连价值观都变了：东北人哪里会有人认为便宜十块钱是“很多”？！


当我说自己想入一款莆田时，耳东陈总会熟练地报出一串数字，“180、230、320、380、430”。见我过了几分钟还没回复，他又贴心地发来一条消息，“推荐230或者320的，性价比最高。”这串数字代表价格。不论是买了几次“莆田鞋”，我对这串数字都是很迷糊，分辨不出来每个档次间几十块钱的差距，到底有多大？


我问耳东陈，“你把230和320的两款拍一下，我对比一下。”他干脆地拒绝了，“只能告诉你一分钱一分货。你去官网看看，这款鞋要多少钱。你就明白了。”我心想，我付款320块，你发一双230块钱的鞋，我也不知道啊！


我一直好奇这一系列价格是耳东陈自己定的，还是有一个行业标准？


“莆田鞋”在莆田有着相当宽泛的销售方式。在这个镇里有数个较大的商场，批发和零售的基本都是当地产莆田鞋。但在商场里销售的莆田鞋是没有LOGO或者有自己的品牌的。外形可以酷似甚至超越某些品牌鞋，比如增加鞋体夜光、配色多样化等。


不在商场销售的莆田鞋就豪放多了，连LOGO都大张旗鼓地复制下来。一旦没有了这个LOGO，很可能这双鞋就卖不出去。这就是耳东陈在做的事情。但耳东陈对我说，“你以为做鞋这么容易，一个工厂能做出一双鞋子？”


“你不要听别人说家里有工厂，就觉得是‘前店后厂’，莆田鞋不可能前店后厂。”足足认识了耳东陈三年，他才跟我吐出这句话，“我自己认为中国十四亿人口，至少有七亿人是没办法消费得起一双一两千元的运动鞋的。”


一讲起莆田鞋，耳东陈偶尔也会笑着说“是假鞋”，但又马上强调“质量是真的很好”。更多的时候，耳洞陈称其为"复刻鞋"。顾名思义，是一双按照经典鞋型重新设计加工出来的鞋子。


一双莆田鞋有二十几道工序，至少四个工厂才能完成。一双正版鞋拿过来，首先要做研发。把这些从国外带回来的鞋子分解，分析材料、做工、走线，然后开模、打版。开一个模就要十几二十万块钱。打版后的鞋子如果没问题，便开始分工厂。鞋带、鞋底、鞋面、成型，至少四个工厂联手才能完成。


鞋面工厂主要负责针车。一般一个鞋面要把十几片材料拼接起来。成型则是在流水线上把鞋底鞋面走胶水，通过贴底工艺贴到一起。也不要小瞧了鞋盒和鞋袋，各有单独的生产商。鞋带有圆的、扁的、带夜光的。尺寸、规格、样式、材料也都不一样，需要使用的机器也各不一样。


车鞋面和贴底是纯手工。人工决定了一双莆田鞋的成本不会太低。然而耳东陈和我都没有去过世界级品牌鞋子的工厂，并不清楚在这些现代化的工厂里是否同样需要手工制作鞋子。但毋庸置疑的是，莆田以整个镇子来“模拟”巨大的世界鞋厂和庞杂的分工。


耳东陈只是这个“巨型鞋狗”里最微不足道的一部分，他只负责销售。“好的鞋子每一步的材料和工艺都是好的。”可同时他用一种不屑的语气，“和你讲，你又听不懂。所以我干脆和你说，贵的鞋子材料好。超轻的材料最便宜，二层皮中间价，头层是最贵的、最对版的。”


莆田，几乎家家户户都有工厂。耳东陈的“家”里也不例外。我惊讶极了，“你不是东北人吗？”耳东陈似乎也有些尴尬，“我……结婚了。”他才28岁，是不是有点早？



耳东陈不太敢说自己是鞋狗，“我不配”，这是他的口头禅。这样的不配，由于他来自东北。1994年出生的耳东陈，小名叫“旺业”，后来老邻居们谐音，管他叫“王爷”。从耳东陈懂事开始，就对这个小名充满厌恶。因为他出生那年，陈家祖父和父亲要有一个人下岗自谋出路。厂里说，他们家同一个厂的职工多，至少要下一个。“那个年代下岗和离婚一样是丢人的事情，都是罕见的。”耳东陈的祖父年龄大了，下岗肯定找不到工作。于是当时只有二十六岁的父亲选择了下岗。耳东陈因此有了“旺业”的小名，有点“盼娣”的意思。


下岗不是一个人的事，也不是一个家庭的事，而是影响了两三代人的一件事。经历这样的变化，很多人都开始重新评价生活，会看到生活的不如意，又将这样的想法传递到下一代身上。耳东陈记得儿时吃饭，一块香肠掉在地上，那时家里的地面还是只涂了红油漆。香肠肉嘟嘟地在油漆斑驳的地面上弹了几下。耳东陈的母亲把那块香肠捡起来，在自来水龙头下冲了冲。放到嘴边，到底舍不得吃，递给耳东陈。耳东陈说什么也不吃，嫌脏。他因为这块小香肠被父亲狠狠揍了一顿。


这件事似乎解释了耳东陈愿意从大二就开始在微信卖鞋。尽管这件事的起源是为了帮女朋友，但他心里更想要的是每双鞋那三十快的提成。女朋友、耳东陈，再加上留在莆田镇上的一位表姐，三个人联合起来。耳东陈纳闷女朋友的父母为何不愿意帮忙？女朋友说她压根就没和父母提起过，觉得让忙了一天的父母晚上再去发快递，太辛苦了。女朋友每次都是让表姐替她去鞋厂拿鞋。


女朋友直到大四毕业前才问耳东陈，是回东北，还是去莆田？耳东陈的高中同学不乏带着南方女友回东北老家工作生活的。耳东陈在这件事上迟疑了很久。一方面女友在大学期间带着耳东陈做微商每个月赚小一千，日子过得挺滋润。另一方面女友擅长家务。直到到了莆田，耳东陈才明白，为什么女友不愿意让父母去帮自己拿鞋。在莆田生活的、从1960到1970年代出生的一批人，要在工厂每天从早忙到晚，下班早也要六七点。而在莆田的女生大部分从小就被教育以成为贤妻良母为目标。所以女友不愿意让父母知道自己在卖鞋，因为卖鞋这似乎属于“不规矩”的行为。


耳东陈在福建读四年大学，习惯了这里到了夜里十一二点也有小吃和行人。东北则基本没啥夜生活。就连莆田这样的镇子，到了半夜也有奶茶店和小吃店在营业。


耳东陈和父母说，他先在南方工作一段时间。实际上，他也的确在福建找了份设计工作。2019年到底辞职了，耳东陈不想每天回到家还要被客户逼着改方案，他想跟女朋友一起卖鞋。没想到女朋友和他发了好大的脾气。“镇子上家家户户从老子到儿子都是做鞋卖鞋的。卖鞋子不算什么专业技能吧？”女友一改读书时候的想法。女友不想把所有的鸡蛋放在一个篮子里。耳东陈做微商倒挺上瘾，这四五年下来，微信上有了两千多的客户。


回不回东北，随着耳东陈的辞职，再次被摆到面前。东北对他而言，意味着落经济不够发达，但不用特别努力，也不会饿肚子。可回了东北做什么？耳东陈从事的是游戏设计，在东北工作机会很少。


耳东陈打算积蓄做微商。女朋友说就算是微商，也要知道自己卖的东西到底是什么样子的。在做事的精细和务实上，东北人不如南方人。就拿生产这件事来说，东北人和莆田人的理解完全不一样。东北人提到工厂，一定是有较为独立和固定的场所，而且还要有一定的流水线和设备，但是耳东陈第一次到莆田的女朋友家，被所看到的场景震惊了：女友家里的工厂有两条生产线，只生产一款鞋，就是“空军一号”。区别是一条生产线是低帮，一条是高帮。而所谓的生产线，就是在一个大约一百三四十平米的平房里，一边一条传送带，一头有专人往上放材料，传送带上并不分工序，所有的人都是组装。这些材料，是从别的工厂采购来的鞋面、鞋底。


“这是工厂？”耳东陈当时这句问话背后的意思，是“我穿的鞋就是这么生产出来的？”但这不能单纯地怪东北人。东北人不知道是从什么时候开始，在经济上有点低人一等似的。就像莆田人做微商，也做得理直气壮。可微商在东北人看来就不算是一个正经工作。身在东北的我，经常会下意识地和他讲价。也许同是东北人，也许我已经是老顾客，可从让他多送一条鞋带给我，到问他要一些折扣。耳东陈一直都不太乐意。


或许是被我逼急了，耳东陈竟然在网上买了五双袜子给我。他说他是真的没有那么大的利润，但我是东北老乡，又总是问他要优惠，所以只能自己掏钱给我买点袜子。这一下，搞得我不好意思了。


耳东陈第二次选择留在莆田，鞋也成了他和东北之间的联系。“莆田鞋在沿海城市其实不是很热销。我觉得东北那一块卖得还不错。还有陕西甘肃宁夏，这些内陆的需求量很大。”


耳东陈人回不来东北，倒是把鞋子卖到了东北。



耳东陈对于鞋子工序的细致剖析，连送二十块钱五双的袜子也要和我反复确认，让我一度以为莆田很穷。走出“大东北”的耳东陈才会如此“精打细算”。直到耳东陈告诉我“莆田镇的房价高居全国排名前五十”，他生活的荔城区均价两万多一平米，我好奇地查了一下。2021年三四线的莆田房价居然比河北省省会石家庄还要贵。我开始好奇他一个月可以卖多少鞋。


“这个很难讲啊！好的时候一天卖二十多双。一双鞋其实也才赚二三十而已。”按照这样的估算，耳东陈一个月的收入在两万上下。耳东陈只穿空军一号，都是女朋友家里自产的。


莆田镇子上也有正品的鞋店，但他不会熬夜排队抽签才能买鞋。一次，一个抖音上蛮有名的网红组合来他这里买鞋。他一开始并不知道是网红，没有过多的言语交流。倒是看到收件人地址是在东北，他下意识地多看了几眼，发现收件人居然和网红一模一样，于是耳东陈去和对方确认是不是写错了？对方非常快地回了信息说没有写错。耳东陈后来和女朋友说这件事，女朋友说，“现在的网红太多了，穿的衣服鞋子也都是真真假假的，他们要面子的。再说我们的鞋子质量都很好。”


于是，我刷抖音看到网红脚上穿着的鞋时，都会暗想是不是莆田鞋？更多的是一些店铺在卖“耶子”鞋，但都说是自有品牌。耳东陈一副司空见惯的表情。他早就在短视频平台上做过推广。我问他是不是广告？耳东陈想了想，回答说还是不一样。现在的推广是通过算法更精准地投放给用户，而且价格不算贵。耳东陈做的广告只有图片，没有视频，配上音乐和剪辑，是自己折腾的。


五千块钱一次的推广费，耳东陈做的次数多，有了自己的计算。每一次的广告至少要加到一百五十个新微信，才算回本。不过在短视频平台也有门槛，就是不能推广假冒产品。所以短视频平台的直播间里，都自称为自有品牌的鞋子。


耳东陈咬紧了说，“反正我就是做复刻鞋。”耳东陈也不承认自己做的是假鞋，用他的话来说，鞋子的质量很好。凭我之前买过的AJ来看，质量的确还可以，我穿了两年，有些变形，但并没有坏。


不过，因为坚持是复刻，所以耳东陈有时也有一种提不起来气的感觉。就好像做了一个深呼吸，吸到一多半，就没有力气继续吸气了。扼住复刻鞋喉管的是“玩法”变了，在小红书、短视频、微博等平台上，连“复刻鞋”也被列入了禁止发布的范围，耳东陈就好像曾经被城管赶着到处跑的非法摆摊的小贩一样，有点走投无路似的。


“其实，你也可以考虑做直播。”但我的建议被他短暂地嘲笑了，“微商和直播是两个渠道。”耳东陈看到直播兴盛时，也感觉只要是直播就可以赚到比做微商更多的钱。他眼红于主播在镜头前侃侃而谈的热闹，总觉得微商是一个相对红海的领域，但女友却认为微商在经过了大浪淘沙后，竞争比直播间要小很多。


微商对客源和资源的限制比直播间小很多。直播相当于把可能购买的人员数量都展示出来，毕竟进到直播间里基本上都能看到停留下来的人。微商在客源数量上是相对严密的，加上人们的从众心理，所以直播间会要么卖得非常好，要么卖得非常差。而微商是在逐步增长。


真正让耳东陈打消了做直播念头的是，他看到直播需要场地、货品、灯光，还需要一个人和他配合。这些对他来说都是比较困难的。但耳东陈开始思考别的方式来扩大自己的销售。


耳东陈打算用什么方式呢？我再次在耳东陈这里买了一双“空军一号”时，知道了答案。他用了一个“某物”的盒子给我快递过来。“这个盒子要五块钱，但是给客户的体验就不一样。”听到“客户体验”四个字，我觉得自己小看了耳东陈。



让耳东陈不得不改变，除了直播间对微商的冲击，还包括了新冠肺炎疫情。疫情最初时，耳东陈颇感庆幸。2020年人们度过了最初的封闭加上刚过完年，手里还有些余钱，为了化解焦虑，不少人选择消费。耳东陈因此迎来了一个不同寻常的小旺季。


原本鞋子的销售旺季是在元旦之前和春节之前，大家想穿新鞋新衣过年。但那一年四月份左右疫情刚解封，大家回去上班似乎都想小小地庆祝一下。


然而当疫情管控常态后，耳东陈鞋子的销售比以往下降了。人们更少关注衣着打扮，尤其耳东陈的鞋子价格是正品的30%到40%，并不算特别便宜。耳东陈想给在东北老家的父母一些生活费，支撑起来有些困难。


耳东陈一直都没有和自己的父母说做微商的事。如果在微商再加上“莆田鞋”“假冒鞋”，父母更接受不了。“他们喜欢那种说出去光鲜的单位。”所以耳东陈只告诉父母，女朋友家里有一个工厂。父母很高兴，觉得儿子的眼光不错，找到了一个富二代。父母还一直以为他在福州附近工作。女友也问过他为啥不说实话，耳东陈说这算是南北差异。女友听完默许了。


2022年初，耳东陈有些挺不住了。他的销售额只有以前的三分之二。虽然不会影响生活，但不确定性会让人怀疑未来。


于是耳东陈按照大学专业，在莆田找了份设计工作。广告设计工作很多都是异地办公，接网上的订单，主要是房屋装潢设计，其次是平面海报。


这份工作收入差不多每月四千到五千，每周休息一天。比做微商的工作节奏快多了。做微商每天差不多凌晨三点睡，上午十点醒来后回复客户、报货，只有傍晚六点到十点是私人时间，夜里十点出门取货发快递。每双鞋都要检查，鞋子上的小线头也要处理一下，“有些客户是艺术家，稍微有一点点问题，就要反馈或者要求更换。换鞋的话，一来一回的快递费就不少钱。”


“好日子结束了。”耳东陈半开玩笑地说。但在随后的日子里，一语成谶。


2021年10月3日凌晨一点多，“耳东陈”有些疲惫地走进一家奶茶店，他的白色丰田就停在店外。他点了一杯金桔口味、带着冰沙的奶茶。啜了一口，想了想发了一条朋友圈，“真倒霉！被罚了一万五。”发出去不到半分钟，他意识到这对自己的工作并没有帮助，忙删掉、换了一条：“逃过一劫。”然后搭配了那杯奶茶。


没有睡意的我看到了这条朋友圈，好奇地问他怎么了。也许是凌晨一点，耳东陈很想找个人倾诉，也许是惊魂未定、劫后余生，他竹筒倒豆子一样，“刚刚去发快递，进了快递站没有五分钟，就冲进来十几个人，说是工商的，抽查快递。看到我发鞋，就要我交罚款，一双鞋五百。我说我没带那么多钱，有一个领导模样的人说，凑个整，一万五吧！”“他怎么知道你发的是假鞋？”我一时没反应过来。“大哥，我们这里是莆田。”说完，耳东陈先笑了起来。


“还好你人没事。”我安慰他。“人肯定没事啊！”其实这对耳东陈来说并不罕见。自从到了莆田镇，315、五一、十一，他都会遇到类似的情况。这几个日子里，鞋厂也索性放假休息。于是莆田镇的休息日只有两种。一种是春节，工厂会从除夕前一周一直休息到元宵节后，这是当地的传统，哪怕别处都是初七上班，莆田的工厂也要到正月十六才开工。另一种就是这些必查的假日，工厂会连放数日。


工厂休息，耳东陈却不能休息，只是把这件事说得非常委婉，“有需要一定要提前联系，快递马上就停了。”其实快递停不停的，并不重要。重要的是工厂放假了。


耳东陈在设计公司只撑了两个多月，和已经成为老婆的女友商量。老婆建议耳东陈开个工作室。耳东陈立刻觉得这个点子好。不少微商都说自己是“线下实体”，似乎有了“实体”，可信度也增加了。其实“线下实体”这四个字包含的内容可多了，并不一定是开了店面，工作室是微商用得最多的方式之一，还解决了耳东陈每天都去工厂拿货的麻烦。有了工作室以后，工厂可以按照订单，用跑腿送鞋到工作室。耳东陈还可以将销量好的鞋子多存一些货在工作室，省得工厂放假影响他的收入。


互联网的好处，除了让耳东陈成为微商外，还让他联系到了两个同样是大学毕业后回镇子上的大学生，年龄相仿，也都不单单是想做微商，便一起合租了一间工作室。工作室是一间百余平大房子。靠门的一侧是工作区，放着各自的笔记本电脑。靠窗的一侧是拍摄区，有摄影布和简单道具。这两个区域之间的算是库房也算是隔断，各种鞋放在盒子里，摞到半人多高。


如今的莆田不乏工作室。工作室并不是注册公司，因此是没有招牌的。在工作室成立初期，对工作室的名字，三个人没有达成一致。索性三个人各自成立了自己的工作室，还做了小程序。不过小程序上面的鞋子是共享的，毕竟只需要彼此说一句话，就能帮着卖鞋了。


在到工作室上班的前两个月，耳东陈选择在街上发广告。莆田有很多外地人一边来旅游一边了解情况，就像莆田当地人说“莆田出名的方式总是很奇怪”。这其中，东北人也不在少数。既有供货商，也有来旅游的，都会想一探究竟，顺便自己带一两双鞋。耳东陈在传单上印的内容也很小心，会直接印复刻鞋的字样和工作室名字，但不会给详细地址。需要的话可以按照传单上的联系方式联系。


有了工作室后，耳东陈的工作量更大了，每天从上午九点工作到凌晨三点，差不多要和五六百个人聊天，一个月要和1.5万个人聊天。另一方面他对鞋子的检查更认真。鞋子这种东西不是一个模子刻出来的，手工环节对质量的影响很大。遇到品相不满意的鞋子，他宁愿跟客户解释晚一天发货，选择第二天再报一双，或者换一个工厂。而每天晚上八点之后的发货环节也非常漫长，耳东陈从夜里九点一直到半夜都会取货，赶在十二点前发出去。乍一看每天能卖出二三十双的鞋子，似乎数量很多，但从整个基数来看，只有不到3%的人会买鞋。而这其中还有一部分是老客户以及一些代理商。


“代理商定的鞋子会比较多，一个月的话差不多二十多双。”耳东陈说。我理解的代理商至少一个月要七八十双鞋子吧？原来耳东陈口中的代理商并不是东北人眼中寻常意义上的代理商，更多是从他这里拿货的其他微商。


“你还会发展下线啊？”我并没有瞧不起他的意思。可耳东陈还是有点敏感，声音大了起来，“我做工作室的，肯定要不断扩大啊！不然……”他卡了一下，小声说，“不过就是因为大家都认那些鞋罢了。”耳东陈又加重语气强调，“真莆田鞋的质量真的很好，我们是做复刻的，甚至比原版鞋的质量还要好。我们不是假鞋。”耳东陈口中的假，指的并不是品牌，而是质量。但更多人看中的却是牌子。“其实我们也做自己的品牌，”耳东陈说，“但大家不认。哪怕款式上和复刻鞋大同小异，销量差得做不起来。”这或许也是莆田鞋的无奈。



和耳东陈认识久了，我也好奇地尝试买了一双价格比在耳东陈这里还要便宜的鞋。我当然知道肯定不是真的，但看一眼就假得出奇。耳东陈的鞋子发过来，至少看起来是真的。


我和耳东陈说起这件事。他说，“你买到的是假莆田。”嗬！真是大开眼界，居然还有“假莆田”。听起来就好像是二次造假。“你那双鞋的鞋型不对，制版的时候应该是模仿的莆田鞋。我们做的是复刻鞋。你没听过那句话吗？叫做‘不怕买到莆田鞋，就怕买到假莆田’。”


假莆田的分布超越了莆田本地，延伸到江西河南。假莆田的两大标志是版型不对、质量不好。耳东陈有一个客户，看到他发快递的时候留了工厂联系人的手机。这个客户自以为很聪明地跨过耳东陈，直接跟工厂联系。结果买到了假莆田的垃圾鞋，亏了小一万。竟然回过头来找耳东陈求助解决，耳东陈从那之后发货留的手机号都是网络手机，打得通、没人接。免得麻烦。


这天，耳东陈又像往常一样，晚上八点开始把当天要发的鞋子类型和尺码发给工厂，再发给快递点打印单号，最后拿到工厂“捡货完成”的反馈。大概夜里临近十一点，耳东陈骑着小电驴一一拿到了鞋子，在快递小哥面前最后核对了一次鞋子，交给工作人员打包、贴快递单，他则负责拍照、发一则“今日发货实拍”的朋友圈，并把快递单分别拍好发给客户。


耳东陈已经很久没有想过要不要回东北这个问题了，他现在很想先把莆田鞋工作室做得更好一些。但究竟能做到多好，耳东陈自己都说不清楚。就像他作为年轻一代的东北人，似乎把东北抛在了身后。