桑坡羽绒服批发价格表，“占领上东区”：中国羽绒服如何畅销亚马逊？

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主笔｜黄子懿

“亚马逊外套”

我从未见过这样的直播带货场景：一个刚大学本科毕业的姑娘，在一个～平方米的服装展厅内，全程用带着中式口音的英语，对着镜头介绍自己身上的一件件衣服。

或许因为语言不是母语，直播间里没有诸如薇娅李佳琦那种夸张的语速与语气，年轻的主播稍显生涩，她要像一个学生一样，一字一句地缓缓念出解说词。镜头一侧，有一个大屏展示着白底黑字的，上面提示着关键词句与专业名词。比如（白鸭绒）（聚酯纤维）（细绳拉带）等。

直播间里，人气相对冷清，观看人数与中文直播间不可比。在直播进行到一小时左右时，我瞄了一眼后台系统，累计观看人数只有人。互动数相对更多，有人次点赞，近个评论，多数来自一个坐标美国加州的观众。她几次问道：“你能转身让我看看衣服后面吗？”“最低价是多少？”

公司外贸业务员（王蓓媛）正在阿里巴巴国际站上进行直播，用英文向国际客户讲述公司产品的用料。（朱骏摄）

整场直播持续两小时，这是嘉兴子驰贸易有限公司（下称“子驰贸易”）销售部门每天上午要做的工作。生于年的邱佳伟是这家公司创始人，他思维敏捷，留一个平头，背个双肩包，喜欢在冬日穿素色的自产羽绒服，即直播展厅中的产品。邱佳伟对我说，英文直播前不久才开始，还在探索阶段，目前的平台是阿里国际站，此后将往（抖音海外版）拓展。他透露，公司不久前与字节跳动达成了合作，将成为第一批在上做海外跨境电商乃至尝试直播带货的中国企业之一。

过去三年里，亚马逊平台上冬季最畅销的羽绒服，一直被一款名为（欧绒莱）的品牌占领，其背后的公司正是子驰贸易。我看见英文直播带货这一天，销量最好的一款羽绒服在亚马逊有个评论，综合得分.分（满分为分），带着最佳销售产品（）的标签。得分最高与最近发布的评论中，顾客均称赞它“质量好”“新颖”“超暖”。

羽绒服的火爆本是悄无声息的。年起，羽绒服进入亚马逊女装畅销榜，靠着口碑传播，在纽约曼哈顿上东区引领着小规模时尚风潮。年月，《纽约》杂志旗下的产品推荐网站以《不可思议的童话》为名，报道了这款羽绒服占领（）上东区的故事，将其命名为“亚马逊外套”（）。此后，销量节节攀升，有%的时间，它都占据着亚马逊冬季服装销量的前两名。邱佳伟还记得，年有一次活动中，最火的款羽绒服一度冲到服装品类第一。换句话说，就是“我们的羽绒服卖得比别人的袜子还多”。

从外形上看，这件款羽绒服的确有所不同，细长，橄榄绿，有个口袋，侧面还有拉链。《纽约》杂志如此描述其广受欢迎的原因：这件外套的吸引力在于它外观时尚，但又非常方便易用，更重要的是拥有让“超级时尚女性奔走相告的惊人价格”。当诸如加拿大鹅等知名羽绒服品牌动辄要价美元时，款售价只在美元上下。

子驰贸易的员工正在为款羽绒服拍摄图片，上传到新的销售平台售卖。（朱骏摄）

《纽约》杂志的报道是一个开始，之后美国英国路透社都纷纷前来报道。近两年的亚马逊会员日，他们一天就能卖出万件羽绒服。在等海外社交媒体上，也有了“亚马逊外套”的相关话题和标签，专门发布其产品。火热曝光下，迎来了极快增长期。直播带货的这间展厅，摆放着数百件不同款式颜色的羽绒服。而该品牌目前主要是在欧美亚马逊上销售，国内一件难求。

“疫情之前，我们的营收每年都是%增长。”邱佳伟说，年他去了一趟纽约，站在上东区的几条主干街道数了数，发现每一条街都能看到穿着品牌的女性，这让他觉得自豪。其主力粉丝画像是：～岁的已婚女性，在大城市成家立业，有一定购买力，追求新颖时尚。

不过疫情之年，一切被按下了暂停。年公司营收与年持平，维持在亿元人民币左右。原因是海外疫情日趋严重后，外贸订单向恢复正常的中国如潮般涌来，子驰贸易原有的代工厂供应商都接到了暴涨的订单，行业原材料人工物流吃紧，费用水涨船高，供应商们面临生产困境。

“去年的产能缺口大概有%。”邱佳伟说，外贸订单回流，对供应链造成极大压力。的订单，供应商们加班加点也做不完，出现多次延期，同时也面临物流发货的困难。邱佳伟竭力从中看到积极的一面。“这样也好，能让我们沉淀一下，过去几年走得太快了。”

“行走”的羽绒服

浙江嘉兴地理位置极好，处在上海与杭州之间。这里盛产服装，桐乡有羊毛衫，海宁流行皮革，平湖则盛产羽绒服。凭借区位优势，自上世纪～年代起，嘉兴平湖市形成了一片羽绒服优质产业群，余家企业产出了中国近%的羽绒服。

不过在以往，由于与沪杭的紧密联系，绝大多数企业都是代工，只产不销，很少直面市场，因此当地走出去的自有品牌不多。子驰贸易是个例外，它创立于年，坐落在嘉兴市中心南湖区。这家公司以自有品牌主打亚马逊平台，渠道全是线上销售，走出了一条与当地传统截然不同的新路线。

这跟邱佳伟过去的经历有关。他是土生土长的嘉兴人，大学时念信息技术管理专业。在年左右的浙江，淘宝在逐渐起步壮大，他和同学从倒卖电话卡开始接触电商。有几个同学生意越做越大，后来去杭州四季青服装城扫货，甚至自己开了档口和工厂。“等我大学毕业时，班里大概有六七个同学是休学的，因为生意做得太好了，连毕业都来不及。”

图源：视觉中国

当时的邱佳伟无法全力投入做生意，毕业后他在一家外贸公司做服装采购，“一下子打开了整个视野”。那是年，传统服装外贸生意已在下滑，公司陷入瓶颈，利润多数被外国客户拿走。比如，邱佳伟采购来的服装，如果是元/件，那报价给国外也就是～元/件，“主要是赚退税下来的十二三个点”，发完工资后所剩无几。但在海外，元的衣服能卖～元。“国外的品牌商好赚钱。”邱佳伟当时想。

年，由于妻子生产，家中无人帮带孩子，邱佳伟辞了职，一下没了收入。在家时，他又想起了大学时期干过的淘宝，然而毕业不过三年，淘宝入场黄金期已过，新商家一般要拿出不菲的广告费才享有流量。当时，阿里推出了跨境电商平台全球速卖通（）面向国际市场，被称为“国际版淘宝”。为了贴补家用，邱佳伟花块钱，用家里地址注册了公司，开始定期到平湖等地的批发市场扫货拿货，试着在速卖通上卖。过程中，他加了很多群与同行交流，知道了易趣（）和亚马逊。

“看下来感觉亚马逊非常适合。”邱佳伟说，当时亚马逊已是美国的成熟电商平台，市场占有率高，都是品牌商在销售。他琢磨着把那元的衣服拿去卖，从此开始日夜颠倒的生活，“卖个块就行了，我还赚.倍”。在亚马逊上卖货的日子一般从下午开始，邱佳伟会开车去平湖扫货，晚上在线上运营，与美国客户交流，打包发货到凌晨，最后一觉睡到中午，起床后重复。

“块的东西，卖美元上面也有人买。”邱佳伟说，第一年非常好做，他什么都卖，电商渠道去掉了很多中间环节，能直面消费者，“即使时效很慢，美国那边也接受”。当年他卖了件羽绒服，一件利润元，一下净赚万元。邱佳伟看着账户里的数字，心中默念，“这比给人打工强多了”。限于起步资金，他没能投入赚取更多。

就在邱佳伟打算追加投资时，问题出现了。从平湖拿的那些羽绒服现货，原本是主供淘宝的，没有品牌，是按照中国人身材而设计，与欧美人尺寸不符，美国消费者穿上后会感觉很小，袖子短，胸口紧。同时由于不注重包装，物流发货有时也会挤压产品，影响成衣质量。这些问题，都让退货率一路走高。

子驰贸易创始人邱佳伟与款羽绒服（朱骏摄）

邱佳伟由此想到了做一个品牌，专门针对欧美市场，“品牌溢价高”。的名称，来自他同时与人搭伙创办的另一家公司，当时还卖着女包。但是一个中国公司，应该怎么去开发欧美款的羽绒服？邱佳伟的爱人此前在一家奢侈品公司工作，负责设计与辅料开发。夫妻二人选择的方式是，先做好一款产品，将其做透。

那时候店铺里在销的羽绒服有多款，编号从开始到多，邱佳伟夫妇只保留了其中款，因为款销量最好，约占总销量的%。其余产品被悉数下架，尤其是那些退货和问题较多的。电商平台上消费者反馈也快，“退货也是要写原因的”，夫妇二人就去挨个看反馈，根据反馈一一修改。

从当时到现在，款“前前后后大改有十几次”，涵盖了面料设计等，功能也在逐步优化。比如，美国顾客体形宽胖，穿一般羽绒服坐下后会觉得紧绷，他们就给侧面增添了两条拉链，适应其坐时身材；再比如，一般羽绒服口袋少，但这款有个口袋。“原来面上有个，后面我们又从侧面增加两个兜。”

每有新的好面料出来，他们也会修改升级，到如今款拉链用的是，面料是绒，单件生产成本在～元。“原来每件成本可能就多块钱，现在这个成本做出来品质是不错的，但是我卖得不贵，因为去掉了中间环节和大品牌的附加值。”邱佳伟说。这种策略，后来被一些评论称作“平价奢造”。

嘉兴子驰贸易有限公司副总裁丁骏怡（朱骏摄）

很快，款的销量开始往上走。款受到好评后，邱佳伟决定加大设计研发，推出更多新款。与其他服装相比，羽绒服一直相对传统，款式基础，设计滞后，缺乏时尚元素。他们做了很多市场调研，发现北美市场的羽绒服定位比较极端，多跟冲锋衣一样被视为户外用品，强调面料防水性功能多样性等，缺少时尚气息。

年，公司成立研发设计中心，成立了新团队，专门针对欧美市场开发产品。团队研究了市面上流行的几大羽绒服品牌，包括加拿大鹅（）盟可睐（）北面（）等品牌。他们当时分析道，加拿大鹅主要是做极寒系列，“我们做不了”，盟可睐做的是潮牌时尚风格，“太时尚我们也做不了”，北面则走的户外运动路线，“我们也没法碰”。

最后，他们避开了这些大牌路线，走了一种城市时尚风格。“我们自己叫‘城市里行走的羽绒服’。”邱佳伟说，这种羽绒服适合在城市穿着，口袋多，能放放钥匙手机等小物件，在品质和保暖的基础上，团队开发出多种新颖款式。这些款式又以款为龙头，逐渐占领上东区。《纽约》杂志后来写道：“这是冬季最流行的外套，至少在某些富人区的时尚女性中是这样的。”

“拓荒”亚马逊

的成功，也离不开渠道。亚马逊的崛起为中国买家提供了前所未有的“出海”机遇。背靠国内强大的供应链与电商经验，中国卖家的先发优势明显。的调查显示，亚马逊大部分跨境交易额来自中国卖家。年月份，新增的中国卖家占亚马逊新卖家的%，年也高达%。大多数市场上，除了来自中国的卖家外，几乎没有其他国际卖家。据邱佳伟估算，如今亚马逊是三分天下，亚马逊自营美国卖家中国卖家的（一定时间段内的成交总额）大概各占/。

不过在年，邱佳伟选择亚马逊时，上面还没有太多中国卖家，亚马逊最初只对中国香港和台湾地区开放，“全球开店”后来才进入中国内地，成立本土招商团队的。最初，邱佳伟是在群与一位台湾籍群主结识后，根据对方的引导才成为平台的商家，“可能是第一批来自中国内地的卖家”。

那时候，亚马逊采取了严格的审核政策，仅注册账号就花了半年时间，中国卖家要向亚马逊提供信用卡账号营业执照银行流水甚至是注册地水电账单等。“这一关就卡掉了不少人。”邱佳伟说，他年注册公司，年月申请注册，当年月才正式通过。

子驰贸易副总裁丁骏怡生于年，年后成为邱佳伟的合伙人。他负责国内所有的运营业务，早年间也做外贸生意。丁骏怡这样解释亚马逊审核如此麻烦的原因：要证明你这个公司确实是真实存在的。

丁骏怡回忆，亚马逊给商家付款以每天为一个周期。大约～年前，一些来自中国某些地区的卖家瞅准了这漏洞，开始打“时间差”，赚亚马逊的快钱。“他们会注册一些空壳账号，专门选在第天第天发货，发空包”。时间上，亚马逊此时会识别物流已发出，即使顾客还没收到，也仍会将款项打给卖家。待顾客签收并投诉后，款项已经无法追回。丁骏怡说，类似的账号最多时在亚马逊上有几百万个，导致后者对中国卖家的要求越来越高。

注册账号只是一个开始，在子驰贸易开拓亚马逊渠道的过程中，后来不时遇到来自中国同行的竞争与挑战。对于很多中国卖家来说，那时的亚马逊精品佛是一片尚未开垦的优质山林与土地，对电商玩法轻车熟路的他们开始在这块处女地上野蛮生长，拓荒的过程中，充满着冒险与创新，也遍布着狡诈。

一个例子是，在亚马逊上，卖家新上架的货物，其交易的决定权并不在自己手中，一旦该货物进入买家购物车，其他卖家就可打“价格战”将订单低价抢走。“比如我上了一款产品，标价是美元，但其他卖家看到后可以出价美元，如果我俩的配送方式都是亚马逊，那系统会默认将订单交给出价更低的卖家。”在亚马逊上，这叫“抢购购物车”，本意是为了让消费者享受更好的购物体验与商品，却让很多卖家连连吃亏。

图源：视觉中国

初创的无数个夜晚里，丁骏怡头一天看着后台满满的订单睡去，第二天起来就发现订单变成了——订单被人“跟”了。中国的后半夜一般是美国的成交高峰期，丁骏怡只有不时爬起床，看订单有没有被“跟”掉。当时，已经有中国卖家开发相应软件，自动去抓取这些漏洞抢单，“一晚上来好几百个账号那种”。

丁骏怡觉得，这跟亚马逊当时还不熟悉中国电商市场有关。“他们是做标准品出身，比如卖家是苹果的经销商，它就允许多个苹果经销商同时去竞争购物车，把最便宜的价格给消费者，因为它默认苹果手机品质都是一样的，但中国卖家进去了，就开始扰乱市场了。我们可以精品一个山寨苹果手机，更不用说服装了，服装的标准化程度更低。”很多中国卖家频繁就此现象投诉，最早是写邮件，亚马逊后来升级了系统，一些类似的侵权抢单，正规卖家可投诉给机器人，后者审核后会关掉订单。

转机出现在年前后，邱佳伟去参加亚马逊在中国的一次卖家峰会。会议上，他跟亚马逊一位中方高层反映了该情况，高层承诺解决，回去后帮做了品牌管理，后来又让其加入了美国亚马逊的“透明计划”——只需在系统和仓库里备案检测每一件自家商品，通过后即相当于在亚马逊上享受知识产权保护，别人想抢单也抢不了，要征求同意。“从那之后，业绩才开始真正往上走。”丁骏怡说，该计划开通后，自己睡了一年好觉。

即使这样，来自中国卖家的挑战也没有减少。一些商家网罗多个空壳账号攻击店铺，买了就退。因为亚马逊默认会告知买家商品的真实库存，竞争对手就能通过该漏洞估算的销量和库存。“比如说你拍个件，系统会提示只剩件，第二天再拍一次，系统提示剩下件，你就知道了我一天卖件。”丁骏怡说。有一次，一个竞争对手通过信用卡付款货到付款等方式拍了几百件羽绒服，一下子没货了，只好拼命补。但前一批货到了后，对方不要了，反正平台默认是免费退货，导致库存积压严重，“被搞了好多次”。

不过，在一个重视消费者体验和权益的平台，优质的商品迟早会被看见的。亚马逊会将流量更多分配给消费者光顾多的口碑商家。丁骏怡说，这跟高速公路为通道导流是一个道理，这倒逼着商家去提高产品质量，和一批中国商家靠此才逐渐脱颖而出。

研发设计中心的样衣间，这两年工人们比往常更加忙碌。（朱骏摄）

就在羽绒服业绩逐渐上扬，邱佳伟决定去开拓欧洲市场，用的牌子做家具卖到欧洲。“羽绒服只能卖一个季度，那我其他三个季度怎么办？”邱佳伟说，他不想放弃那个快速成长的时机。当时，有很多中国卖家靠着海量铺货的“杂货铺”模式，取得了不错业绩，品类全，赚得多。鉴于浙江周边产业带和供应链发达，他也决定尝试其他产品。

年下半年，进军欧洲亚马逊，主卖家具。按照在美国的经验，他们照例申请了品牌管理的“透明计划”，以防被“跟单”。结果，由于亚马逊欧美之间系统没迭代，在美的品牌被其申请成功的欧洲品牌给挤下去了。当天晚上，涌现一大波中国卖家前来抢单，似乎是被某种软件程序设定好的一般。丁骏怡和同事连夜加班，“没日没夜地赶”，每晚举报几十个卖家，弄得精疲力竭。

的欧洲家具之旅也不算成功，最初进驻时还是赚钱的，但很快遇上了欧洲税费改革，在亚马逊上的卖家会被征收约%的增值税费。邱佳伟本着正规化的态度，交了税，“利润全没了”。他原本想的是投入万元人民币去开拓欧洲，最后一共投了万～万元人民币，总体算来还是亏了。年，坚持两年后，他关掉了欧洲的家具业务。

供应链的柔性考验

邱佳伟决定不再开拓其他产品，专心把做成一个羽绒服品牌。走过一次弯路后，他去研究了一些国际知名品牌的成长路径，发现多数都是从做好某款单品起步的。“星巴克就是咖啡，最早就是从做好风衣开始的。”

想要突破，一个方向是加码研发设计，如今每年要投入%的预算。年研发设计中心成立后，每年的新款都在呈增长态势，从最早款，到多款，年是多款。邱佳伟说，年要全面铺开，至少要设计出款，产品线涵盖男装童装等。从直播展厅走出来，就能看见一旁的研发设计中心，几百平方米的办公空间与一家小型作坊无异。几个衣架上摆满了各类羽绒服，墙上挂满了做衣物需要用到的辅料，约十几台缝纫机前，几位员工在辛劳地忙碌着，缝制新款衣物。

图源：视觉中国

这种广撒网的办法，也对其背后的供应链提出了更高要求。“电商不是的批发，一个订单件全要，电商平台上你备了件，万一消费者不买账会砸在手里，库存风险很大，所以要有一个柔性供应链，速度既快数量又少，能够把衣服做出来，又能减轻库存风险。”丁骏怡说，柔性供应链的难点在于，备货备料要齐全，种类多，数量少。但另一方面，好的大工厂追求规模效益，普遍不愿接这类小单，而小工厂的品质则得不到保证。

唯一的办法就是自建一个小车间，地点就在研发设计中心隔壁。一件样衣出来后，会先由小车间进行小规模量产，进而在亚马逊上测试，根据电商平台反馈快的特点，决定是否进一步投产。这种方法的特点是成本较高，“大工厂做一件衣服，加工费用就～块钱，但我们自己做就要块钱。”丁骏怡说，虽然前期投入成本高，但这样风险会小一点。

然而，电商的特点决定了其常有爆品，很多订单来得迅捷，超出团队意料。年之前，要自行解决国际物流海外入仓等棘手问题，后来亚马逊“全球开店”开通了通道，中国商家可备货在亚马逊在美国的仓储。发货方式也分为两种，一种是用亚马逊仓储物流直发（），另一种是商家从中国自发。的第二种渠道是关闭的。

但在年月，《纽约》杂志报道后，订单迎来暴涨。那时已是晚冬，备在亚马逊仓库的货不多，很快卖断。紧急开会后，团队决定开通中国直发渠道。“亚马逊对发货时效诚信的考核是非常严的，你如果承诺天到，它第七天就会抓取物流信息，看货物有没有到，用户有没有签收。”丁骏怡说，如果时效达成率低于%，那卖家将会被警告，甚至被关闭该渠道。

图源：视觉中国

那几天里，羽绒服一天能卖～件。时值上半年，公司幸好有部分针对下半年的货物已提前生产，他们才有货可发。几十个运营员工全部停下手中工作，打包发货。因为经验欠缺，过程中偶有发错货等情况，“非常头疼”。物流公司上门时也质疑道：“怎么一下子突然这么多，是不是收了别人的货来压价？”

那之后，丁骏怡开始着力打造公司的柔性供应链，他和团队经过几年摸索和打磨，总结出一套哪种款式备货多少何时补仓的柔性供应链经验，比如在亚马逊会员日等重大节点上，会提前半年备货，搭建了多种发货渠道，还自建了物流公司。“就跟小学做奥数题一样，无论哪种物流方式，你始终得保持仓库里有货。”丁骏怡说，如今有%～%的预算都投入到了柔性供应链上，反应速度最短可缩至三天：第一天顾客下单，第二天中国生产并空运发货，第三天美国客户收货。

年月亚马逊会员日，公司与《纽约》杂志合作进行了推广营销，放出大批优惠券，随后迎来万个订单，“一天就有多万美元”。正是这一次活动，让羽绒服冲上了服装类单品冠军，即“比别人家的袜子卖得都多”，引起了亚马逊高层的注意。

两次媒体报道，也让公司意识到营销的威力，开始注重营销。限于资金，他们采取了轻量化的营销手段，如找美国网红和名人带货在和等社交媒体平台投放广告等，合作者中有脱口秀女王奥普拉·温弗瑞（）等。公司用于品牌宣传和销售广告的投入，年是%，年涨至%，去年因疫情降至约%。“一般情况下大公司都会大于%，有些会做到%以上，我们规模小，资金也少，相对比较保守。”

这稳妥保守的风格，也影响了年的业绩。上半年疫情突来，由于担心库存积压，他们只备了%的货，业绩也是同比下降的。但到了月，业绩同比翻倍增长，这时候想要再补货已经来不及了。丁骏怡说，嘉兴当地工厂一般是上半年生产国外订单，下半年生产国内订单。去年下半年，国内外订单挤在一起，导致了产能缺口。“我们最初是觉得疫情严重，顾客都会待在家里，不怎么需要羽绒服，但没想到美国的顾客还是照样出门。”

复制“出海”

进入年，邱佳伟和丁骏怡成了极其忙碌的人。他们长期不在嘉兴总部，大部分时间待在山东济宁下面的一个县里——去年有个供应商在帮他们生产，但还是有%的产能缺口。两人因此下定决心，要自建供应链。

年月，两人开始四处考察。春节前，他们在山东租下厂房。从年月号到月号，只花了天，就建起了一座羽绒服工厂，很多水电气改造铝合金隔断消防等问题都是亲自看。他们还一共招揽到名工人，“为了春节之后立马开工”。一期自营工厂有近万平方米，目前已经投产。按照规划，年它至少要完成%的产能。

在中国，服装业仍是一个劳动密集型产业。年订单涌来之际，嘉兴当地的人工费用水涨船高。原来加工一件衣服约元/件，去年下半年涨到～元/件，一个工人一天挣多元不是问题。“所有材料我提供，基础工作我也做好了，工人只需把衣服拼接起来。”丁骏怡说，去年下半年公司一度是亏钱在赶工，“这个我承受不起，所以建厂必须要出去。”

图源：视觉中国

出去建厂，这也是嘉兴近年来一个风潮。丁骏怡说，嘉兴的工厂如今有了结构性变化，形成了包工头带队的零工模式。一个包工头就是一条流水线，通过老乡和熟人关系带～个人，哪个厂子有单就去接，包工头从加工费中抽成。这主要是由于前些年外贸形势不好，工厂不愿多花底薪去养工人，工人也不愿只挣底薪，但这种模式在年时导致了用工极度紧缺。

工人群体也在发生结构性变化。早年来嘉兴打工的那一批产业工人，很多现在已经到中年，更加追求稳定的生活质量，一些人回到了山东安徽等地的老家，买了小车带着孩子，不愿再出门打工。出于用工需求和成本考虑，一些企业会外迁到当地。“现在是工厂主动出去找工人。”丁骏怡说，当地工人多是～岁的女性，用工费不到嘉兴的/，有一定制衣经验，虽然技能上不如嘉兴现有的零工工人，在家也不愿多加班，但胜在人力充足。他们新工厂的对面，就是一家嘉兴老板开的代工厂，一年能为优衣库生产万条裤子。

除自建供应链之外，公司未来的另一个工作发展重心，则是品牌建设，这是公司的另一个短板。如果没有疫情，邱佳伟原本是打算办好工作签证，每年花一半时间常住纽约，组建本土化的市场和品牌团队。疫情让他停下来先做自营供应链，“正好那是另一个短板”。

亚马逊平台给了一个韬光养晦的机会，当他们弯道超车后，“那些国际大牌已经注意到我们了”。邱佳伟说，他之所以让研发团队不断出新品，全面铺开产品线，就是感觉未来竞争或将变得激烈。据他们统计，市场有一共有个竞争对手。作为一家中国企业，他觉得有一些背靠中国的优势：完善成熟的产业链生产成本相对更低反应速度比他人更快。但他也坦承，相较于加拿大鹅等知名品牌，他们的资金投入品牌力还都是劣势。

这并不代表邱佳伟对当前的品牌影响力不满意。他说，最好的时候，亚马逊冬季服装产品销量前位中，有款产品来自，而这款中的最低价，也高于其他位的最高价。“这说明我们一度在引领亚马逊产品的销售价了，是靠品牌在驱动。”

只是，这种发展目前似乎进入了一个瓶颈，如何走下一步成了关键。产品全线铺开之际，邱佳伟打算近期去拓展国外市场，两条腿走路。年天猫“双”，他们受邀去参加了活动，但受限于供应链只好浅尝辄止。年，公司已在开辟日韩市场，“能上的渠道都上”，并且在组建国内研发团队，针对国人开发羽绒服，还计划在杭州和上海设立电商和市场分部，做品牌全面升级。“品牌和营销费用以后可能会占预算的%。”邱佳伟说，如此下来资金链压力会很大，他在考虑逐步引进资本。

图源：视觉中国

品牌的升级构想中，还包括一个构思中的副牌。邱佳伟想用后者去发展亚马逊剩下的%市场，以壮大规模。“服装行业的头部效应并不集中，第位和第位的产品，差距可能就是一天卖件和件的区别。”这种发展方向类似于华为开发“荣耀”，做中低端市场，有较强的长尾效应。他觉得，通过的“出海”经验，这种拓展并不会太难，可以复制，“现在原材料用得太好了，副牌调整一下原材料就行”。

类似的“出海”经验，也在帮助嘉兴当地转型升级。疫情之前，嘉兴不少代工厂都面临订单下滑库存积压的情况。这些代工厂主要做服装品类，很多企业主都知道要转型升级，要有自主品牌，要去开拓海外市场和新渠道，但苦于没有门路和经验。

为此，子驰贸易专门成立了一家从事亚马逊店铺代运营公司，帮助这些代工厂“出海”，比如海外市场运营推广物流仓储知识产权保护等。“相当于把我们踩过的坑学到的经验推广出去。”丁骏怡说。他觉得，中国企业“出海”最重要的，归根结底还是要有好品质，不断去研发升级，要有品牌意识，并做好保护。

（本文刊载于《三联生活周刊》年期）

来源：三联生活周刊

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