莆田鞋在哪个app买，中国“地下鞋王”：卖鞋就像卖白菜，却年入 50 亿，活成莆田鞋最可怕的对手

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凡事都能说个明白唯有人和人之间的感情例外

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来源|文自金错刀（：）作者：张一弛

这是一家神奇的鞋店——

每家门店都只有三四十平米，装修红白相间；

哪里有超市，哪里就有他的身影；

最有意思的是，这家店“元双”“清仓甩卖，全场折”的折扣标语从来没摘下过，让人感觉这家鞋店天天处于倒闭的边缘。

这个土到独树一帜的品牌，名叫大东。

可就是这样一家看起来土里土气的品牌，在达芙妮关店家之时，它却在全国拥有多家门店，而且生意极好：年至年，年销售额翻了倍，销售额超过亿。

在亿销售额背后，为了把价格压到最低，大东到底做了多少“变态”事儿？

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杀出重围：

将爆款男鞋改成女鞋

在温州，鞋企老板的出身通常有三种类型：第一种是跑市场的，发现商机回来办鞋厂；第二种是从工人出身当老板的；第三种是鞋样设计师创业当老板的。

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大东的创始人陈光敏，属于第四种。

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岁就出来闯荡江湖，当过做鞋学徒懂生产，养蜂三年，全国各地跑销售，又懂研发设计，摸爬滚打下，他对市场的敏锐度和洞察力非常强悍。

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上个世纪八九十年代，温州鞋业小作坊遍地开花，人人把家里的院子盖起来，一台制鞋机，三五个人就能撑起一个小厂，算是中国式“车库创业”。

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年，陈光敏也在老家院子里办起了制鞋小作坊，五六个人就开始干了。

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老板就是员工，老板娘就是财务。

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在小作坊里把样版款式打好，再拿到市场上，给别人看样订货。有了订单，拿回来再做。

这么多鞋厂，陈光敏是怎么挖到“第一桶金”的呢？

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招数也很奇葩，将爆款男鞋改成女鞋。

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年，“富贵鸟”有一款男式套包鞋，卖得很火。在温州男鞋打天下的时代，套包鞋刚出来的时候只有男款陈光敏寻思，与其去套包男鞋市场抢一口饭，不如赌一把，把它改成女款，看看市场反应。

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结果，还真让陈光敏赌赢了，这款女鞋大卖。

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做套包女鞋的技术并不难，但不是每个人都能想到男鞋改女鞋这个创新点，也是在这一年，陈光敏的鞋厂拥有了这个淳朴的名字——大东。

成立之初，陈光敏压根没做什么用户画像，而是直接定位在年龄在-岁的人群。

他希望，不论哪一个年龄层的人，都能在大东找到属于自己的那一双鞋。

当时中国鞋类市场有两种销售模式：

一是以奥康为代表的批发零售的“连锁专卖模式”；二是以意尔康蜘蛛王为代表的终端专卖网店模式。

但这两种模式都不适合大东，大东的鞋主打便宜，如果按这两种模式来，层层加价，大东离倒闭就不远了。

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扫清路障：

只卖地摊货的价格

“便宜”这两个字说起来简单，表面上只是把价格降下来而已，人人都能做到，但背后陈光敏为了扫清路障，真是发狠了。

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狠招一：砍掉所有代理，没人敢在价格上动手脚。

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年之前，大东实行省级代理制。

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打个比方，一双鞋成本价元，卖给省级代理商是元，再转到经销商手里是元，经销商开专卖店一要交房租，二要给员工发工资。一般零售价要乘上倍，元的价格卖给顾客，才可能有钱赚。

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这就导致层层加价，价格根本压不下去。

但陈光敏觉得：一双鞋子本身的成本就只有几十块钱，卖这么贵不合理。

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怎么办？

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干脆砍掉所有代理，走直销模式。

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年月，由代理商掌控的个省级分公司，全部改为由总公司控股，股权持比为总部占%分公司占%。又把专卖店变成联营店，零售价一定要由公司总部统一定统一配货。

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狠招二：卖不掉的鞋：硬送也得送出去！

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库存是鞋服企业沉重的包袱，死在库存积压上的公司并不少。

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一来摊薄企业的利润，二来，鞋服本身就是快时尚品牌，尤其容易贬值。

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早就实现“零库存”的大东，在这方面已遥遥领先国内同行。

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怎么干的？这点就更狠了。

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去网上看看大东的鞋子，大部分集中在，最贵的也不超过，最便宜的块钱，这么低的价格本来剩下的库存就不会多。

要是还卖不出去怎么办呢？——“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去！”

陈光敏一发话，仔细看一下，大东“买双送双”“元双”的促销条幅就没摘下来过。

清仓处理时，不管是元元卖掉，还是买一送一“硬塞”给顾客，无论如何都要处理完。

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这招太狠了，一来消费者得了实惠，二来还解决了库存问题，大东成为了真正的“地下鞋王”。

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唯快不破：

从设计到上架一共天

狠招三：极其强大的现金流

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大东还有一点能完全秒杀传统代理商模式的，就是快！

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一是，回款速度极快。

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大东门店的规定是：当天销售，当天回款到总公司。

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目前，全国的门店已经超过家专卖店，日均回款正常都是在万到万，节假日都是-亿起。

这意味着，大东拥有了非常强大的现金流。

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打个比方，如果是亿元的资金，一年周转两三次，可以做两三亿元的生意；一年周转五六次，就可以做五六亿元的生意了。

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二是，生产速度极快。

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对于走低价路线的品牌来说，最大的成本不是原材料成本，而是时间和计划所产生的成本。

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比如每家门店永远都会碰到这样一种情况：好卖的鞋子不够卖，不好卖的鞋子剩了很多。所以好卖的鞋就成了门店最大的需求。

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但是，从门店发出需求，到我们生产发货到门店，这中间很多时间被浪费了。

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所以，大东在快上做到了极致，从设计生产到专卖店里卖，整个过程只需天。

制鞋这个行业，其实跟卖海鲜一样有时效性，一旦物流迟了，这批产品就没用了，本来能卖元的鞋，也只能卖元了。

去中间化零库存从设计到上架共天成为了大东鞋超新模式的低价三板斧。

这三板斧极其锋利，帮助大东一路扫清障碍，销售瓶颈库存失衡利润低迷客户流失严重等行业痛点问题，在大东这里，一一被攻破。

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结语

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年前，温州鞋业界人士极少提及大东这个品牌，但最近这几年，“大东”“大东模式”被业界热议，大东女鞋的江湖地位陡然上升。

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大东的创始人陈光敏很低调，但他每一次说出来的话，总是三句不离消费者：

转型，就是基于商品售价太高所做出的选择。要是一直这样的话，不仅产业链条不通，我们也没有未来。

只有卖给消费者，才是真正把货卖出去。

对自己的品牌，也有非常清醒的认识：

现在的大东，不是”名牌“，而相当于中国“民牌”，民众的“民。

在知乎上，有哪些让你感动的国货，”大东”排在很靠前的位置；刀哥上个月在发出达芙妮这篇稿子时，后台的留言，充满了大东的影子。

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不可否认的是，大东也有自己问题，款式一点也不潮舒适度也没有特别优秀，但比较下同等价位的女鞋，大东确实是把优惠真正的让利给了消费者。

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当鞋企们在一二线城市挤破头的时候，大东选择深深扎根四五六线城市，甚至是一些偏僻的小乡镇。

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陈光敏有一句话，或许是大东这么多年屹立不倒的真相：

牛羊马吃同一块地的草，羊吃了最嫩的草尖，马吃中间那一截，留给牛的，就只有最苦的草根。

而大东，就是那头只啃草根的牛。

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