帮助企业疫后复苏，解决“获客、转化难”，EC SCRM价值凸显 AARRR模型：拉新、留存、活跃、转化、传播，营销底层规律

帮助企业疫后复苏，解决“获客、转化难”，EC SCRM价值凸显 AARRR模型：拉新、留存、活跃、转化、传播，营销底层规律， 

帮助企业疫后复苏，解决“获客、转化难”，EC SCRM价值凸显

导语：CRM系统已经成为国内企业数字化转型中最为重要工具之一，也是企业业务增长核心驱动武器。但对于疫后复苏，解决“获客难、转化更难”的问题，EC SCRM表现出更为突出的价值。

全民防疫3年，阴霾终将散去，随着国家经济刺激政策的不断发布，各行各业在2023年迎来了新的发展曙光。有战略眼光的企业已经开始抢先布局。但面对充满不确定性的疫后市场，企业缺乏安全感，也需要借助更多支撑性的力量才能为新的启航提供信心与发展动力。这里面首当其冲需要支撑的是给到销售团队的赋能支撑，业绩好则企业兴!

那如何为销售团队提供支撑呢?

已经成为国内企业数字化转型中最为重要工具之一，也是企业业务增长核心驱动武器的CRM系统，不可或缺!

那么面对市面上五花八门的CRM系统，哪些才是真的能帮助企业疫后复苏?企业又该如何来做选择?

● 解决”获客难、转化更难“是复苏重点，SCRM价值更显著

CRM概念在中国已有20年左右的历史，经历了长时间的摸索和优化，在对客户信息进行有效地收集、管理、分析和利用，从而提升客户的服务质量上发挥了极大作用。

但伴随着移动互联网时代的到来，社交网络的出现让人与人之间、企业与企业之间的关系产生了翻天覆地的变化，必须强化向外连接客户的能力。因此，在CRM中融入社交化连接能力，形成以客户为中心的营销闭环，更符合当下市场发展的需求，SCRM应运而生 ！

通过SCRM系统，企业可以通过社交网络多触点连接客户，从不同渠道自动汇聚客户数据，持续积累更加丰富的客户画像，精准地捕捉并展现用户消费行为，再基于数据从社交网络精准获取新的商机，并通过精细化运营，引导意向客户逐层转化，从而帮助企业打破“获客难，转化更难”的魔咒。

EC作为SCRM系统的首创者，不仅早已完成了获客、成交、复购的全生命周期的产品布局，而且将CRM从一个销售管理工具变成一个赋能于销售全流程的业绩驱动武器，定义了SCRM的价值。

目前，每天有百万级销售正在使用EC SCRM，为企业增加千万条商机，有数百万笔交易通过EC SCRM产生，无论是10人左右的小型销售团队，还是超过1000人的超大型销售团队，都可以使用EC解决所有需求。

01、全渠道获客赋能

企业的获客渠道是多元化的，包括但不限于网络、电话、活动等，且这些接触点也贯通于不同的客户活跃周期。因此，企业对于客户关系的管理，首先就是对不同渠道、不同接触点客户数据的整合管理。

EC SCRM能够对不同平台的商机数据能够实现打通与整合管理，腾讯/百度/抖音/头条等广告线索全接入，对于入库的客户信息，系统提供100+自定义条件可组合出数千种客户视图方案，让销售能够创建最适合自己的客户库视图和跟进任务计划，推动筛选/跟进/管理客户的效率提升。

同时，EC还为销售提供易企查一键搜客获客、微信营销工具包、智能电销系统等配套的获客工具，帮助销售用多种方式随时随地获取新客源，通过实际的赋能来促进销售业绩增长，销售更爱用!

02、跟进成交赋能

EC是一款开箱即用的社交化CRM，有别于传统CRM仅侧重在销售管理上设计，EC能够连接电话、微信、QQ等多种沟通工具赋能销售更紧密跟进客户。在EC系统一个界面上即可直接点击发起QQ、电话、邮件、短信、微信等不同方式联络客户。尤其是通过EC商务通，能够轻松实现一键拨号及号码库有效性甄别，让销售用电话与客户沟通的过程中更加有效、快速，提高拓客效率。

并且实现从电话呼出录音，到微信沟通记录的步步留痕，时刻清晰掌握客户情况。同时，能直接利用智能名片、产品介绍、官网等营销素材对客户库里的商机进行有效的互动与营销，持续运营推进客户关系，促进成交。

03、数据分析赋能

在整个客户从开发到跟进、成交流程，EC也会同时完成全链路的数字化分析。在这个过程中，EC帮助企业构建客户中心并形成销售体系，通过对数据的分析，企业可以看到三个维度的管理结果：第一是员工的行动量报表，第二是每个客户的状态和进程，第三就是业绩推进和销售动态报表，形成全链路数字化的分析，为进一步的销售策略调整及团队管理提升提供科学支持。

04、以更强响应力，满足企业业务长期发展需要

总体上看，企业的成长都要经历3个阶段：起步阶段、发展阶段、成熟阶段，由于所处的阶段不同，对SCRM系统的应用需求也会有个性化的拓展需求。以往很多大型企业基本上都是通过定制开发来满足个性化需求，虽然有经费投入，但也需要花费大量时间，市场瞬息万变之下难以满足业务发展需求。而对于中小企业来说，费用和时间，两者都难以满足。EC与腾讯云共创的“SaaS+PaaS模式”就能够用更低的费用、更短的时间帮助企业解决经营中因为业务流程迭代出现的个性化功能需求。

通过EC与腾讯云共创的“SaaS+PaaS模式”，EC可用标准产品满足企业对销售管理上的需求，实现营销一体化，提升企业销售效率。对于其他个性化管理需求，属于定制化内容，EC启动微搭低代码平台来快速满足。对比传统的定制化服务，企业客户不止能够减少支出的成本，功能上线时间也能够得到大幅降低。可以说既省钱，又能提升企业业务弹性与灵活性。

当下中国经济社会中，面对着被3年疫情改变了格局的全新市场，一切都充满着未知。利用SCRM进行销售数字化升级不仅是一把市场突围利刃，帮助企业跨越业绩增长障碍;更是一台推动企业持续发展的发动机，助力企业开启全新的未来!

(来源：新视线)


AARRR模型：拉新、留存、活跃、转化、传播，营销底层规律

最近拼多多一直处于风口浪尖，相信大家都有所耳闻。这个被誉为“在淘宝和京东中杀出一条血路”的新品牌，自2015年10月上线以来，至今用户已突破3亿，增长速度是十分惊人的。我们做个对比， 就拿网约车App来说， 同样是3年的时间， 市场规模才1.4亿人左右。拼多多却是凭借一己之力，用更短时间实现更多增长。

拼多多增长背后的原因，我们可以通过一个增长模型来分析得出。这个模型称为A ARRR模型， 也叫用户转化漏斗模型， 组成部分是Acquisition(获取) 、Activation(激活) 、Retention(留存) 、Revenue(收入) 、Referral(推荐) ， 对应产品推广生命周期中的5个重要环节，主要作用是获取流量及流量裂变。

换句话说， AARRR模型就是在研究如何让消费者进来， 如何让消费者经常来，怎么留住消费者，以及怎样让消费者掏钱并推荐给其他消费者。

如果我们引申到品牌营销工作上，就是如何提高用户数量以及用户的忠诚度和黏性，进而产生口碑传播。

那么究竟要怎么运用呢?我下面就来给大家详解一下每一个环节的内容，以及相应的运用方法。

第一步是获取(Acquisition) 。主要是解决消费者怎么来的

消费者主要是通过渠道而来。渠道又可分为线上和线下，自有和他有，其中每个渠道分类下有很多不同的形态。需要注意的是，做这一部分工作之前，还有一些工作需要提前做好，包括消费者在哪里、对消费者画像的研究等。只有对你的目标客群有十足了解之后，你才能更好地触达到他们。为了尽可能多地获取消费者，商家

可通过降低用户参与成本、借助大流量平台、增加品牌曝光率等方式来在渠道上获取用户。

在拼多多这个案例中，采取的方法就是借助微信这个有着10亿用户的大流量平台，以极低的价格吸引新用户，同时让用户通过和亲友拼团、砍价等模式，达到不断裂变，产生新流量。除此之外，手机厂商预装软件、综艺节目合作等都为拼多多带来不小的流量。获取到用户之后， 我们来到了第二个环节--激活(Activation) 。

消费者来了之后要怎么活跃?请大家联想一下我们前面的章节，在消费者旅程、品牌体验要素和AID MA、A IS AS模型的章节中都提到过消费者和品牌的接触点。在活跃消费者这部分，是需要为下触点，在激活阶段不仅需要激发消费者的好感，更需要降低用户参一步消费者留存服务的。其中接触点的设计尤为重要。一个好的接与成本，从而让消费者活跃起来。

那么拼多多是如何激活用户的呢?对于第一次进入砍价页面的用户， 拼多多提示“下载App可以多砍10元”； 而对于选择不下载App的用户， 回到H 5页面后， 拼多多给出30元更大的优惠力度。首次打开App后， 并不引导用户登录App， 而是在后续购物过程引导用户选择微信进行登录，在购物场景中，用户已经产生了冲动消消费者活跃了之后要怎么办呢?也就到了下一步——留存先给大家介绍一个衡量留存的指标——留存率。关于留存率有这样一个公式：留存率=登录用户数/新增用户数*100%。于品牌而言，消费者的留存是十分重要的，留存率衡量着一个品牌是否在健康成长。此外，如果消费者在一个品牌上留存下来了，那么就有可能会产生复购行为，也就有了建立忠诚度的可能性。伊盐衣的那么，如何提高留存率呢?我们可以采取一些办法来加强品牌和用户之间的联结，增加用户离开成本，譬如留存对消费者有用的数据报告，进行限时免费、定期提醒等动作。更高超的方式是建立情感上的联结，提升用户黏性，比如，建立价值观相同的社群，采取打卡、分享、奖励机制，让消费者获得熟悉度和成就感。

回到拼多多的案例中， 用户登录之后， App会给新用户“专属优惠”，并采用“签到领现金”“今日满返”等方式，通过提供福利、打卡机制来吸引用户，同时通过微信群聊这一载体，将自传播和引导付费这两个动作合二为一，从而达到留存的目的。将用户留存下来之后，下一步需要考虑我们的终极目标了——让消费者转化，也就是让其掏钱购买我们的产品。这也就是A ARRR模型中的收入(Revenue) 。在这一过程中，我们可以通过一些营销手法来刺激用户产生消费行为，比如体验营销、场景营销等。关于营销手法，我们总结出来十种常用套路，这部分内容将在后面为大家详细解释。除此之外，我们也可以通过之前学习的知识点——消费者决策旅程，来分析消费过程中都有哪些关键要素，以此来判断我们需要如何优化接触点，刺激消费者进行消费。消费者只有产生了消费行为，我们的收入才

会增加。

拼多多App针对价格敏感的用户用拼团砍价的模式， 引导用户传播到微信群，以完成自传播、拉新、付费激活等一系列动作。同时在设计上也很巧妙，没有购物车、大屏幕滚动展现某用户拼单成功的信息等，非常适合三四线消费群体，刺激产生消费行为，消费者购买产品之后，相应就会产生传播的行为。如果产品好，或者消费者的其他需求得到了满足，那么他们就会自发为进行推荐(Referral) ， 这就是我们的最后一个环节。

其实推荐就是品牌营销中的口碑传播。可以通过制造社交货币、打造娱乐性话题，设计参与激励等等方法来激发用户进行口碑传播。更多的方法可以复习我们STEPPS模型中的内容。

拼多多是如何刺激消费者进行传播的呢?拼多多的用户决定要购买的商品之后，在页面底下可以看见两种价格，分别是“发起拼单”和“单独购买”。这两个价格具有相对较大的价格差，如果用户想要以低廉的价格买到商品，那么就需要“发起拼团”，通过将链接分享给好友，从而达到传播效果。 除川佩整，享校

那如何从概念落到工作上?我提供两个小技巧：

(1) A ARRR模型只是一个思考工具， 并不是一个实操模型。如果在工作中需要运用A ARRR模型， 则需要和其他工具联合使用。比如在用户激活阶段， 可结合MOT、A IS AS法则等去设计体验，加速激活，并为后期的流量裂变做铺垫。在后期的推荐部分， 主要是用户自发进行传播， 这可参考之前讲过的STEPPS模型。

(2) A ARRR模型中的顺序是按照逻辑的先后安排的， 在进行思考的时候不可以跳过上一步直接到下一步。稳扎稳打、循序渐进是成功的前提。